Resilience в переговорах

Часто переговорщики участвуют в стрессовых переговорах. Когда оказывается сильное давление, когда высока цена ошибки. Возникают волнение и эмоции, которые мешают добиваться нужного результата.

В этой статье рассмотрим состояние переговорщика — насколько оно является оптимальным. Важно помнить, что психофизиологический фон сопровождает наши действия и влияет на результаты работы.

Что такое Resilience

Resilience — одно из определений жизнестойкости. Это личностная компетенция переговорщика, позволяющая сохранять оптимальное состояние в ситуации высокого напряжения и давления.

Сам термин Resilience расшифровывается как «упругость», «эластичность». Именно это необходимо развивать переговорщику.

Устойчивость — способность снижать внутреннее избыточное напряжение, сохранять чувство безопасности и контроля в стрессовых ситуациях.

Гибкость — способность своевременно отказываться от устаревших идей и вырабатывать конструктивные способы разрешения ситуации, перестраивать свое поведения в соответствии с происходящими изменениями.

Гибкость можно рассматривать как способность амортизировать ситуации, снижать уровень напряжения, который возник во время переговоров, и уходить от конфликтов и противостояний. Также этот навык помогает быстро перестраиваться, отказываться от шаблонов, которые существуют в рамках нашего поведения, искать новые ходы для решения задач.

Сила — способность осознанно и целенаправленно воздействовать на ситуацию или партнера, чтобы добиться баланса интересов обеих сторон в переговорах. В данном случае сила используется не как возможность продавить свою позицию, а для выравнивания отношений. Такая компетенция должна помочь партнеру добиться максимально приемлемых для него результатов.

Чувствительность — способность замечать и считывать слабые сигналы об изменениях в состоянии и поведении партнера, а также понимать их смысл для переговоров. Часто, зацикливаясь на себе, мы не видим сигналы, которые идут от оппонента. Игнорирование происходящего с партнером может стать критичным при переговорах.

Сложность для переговорщика

Все эти четыре способности важно использовать в комплексе. У каждого из нас есть какие-то характерные психологические и физиологические особенности. Кому-то проще демонстрировать силу, кому-то — устойчивость. Но если одна способность проявляется, а другая провисает, то это может стать критичным для достижения результата.

Мы можем быть очень устойчивы, можем отстаивать свою позицию под сильным давлением и прессингом, и при этом нам может не хватать гибкости. В этом случае в переговорах мы будем заходить в тупик.

Мы можем быть сильными, четко транслировать свой интерес, быть инициативными. Но если нам не будет хватать чувствительности, то ситуация опять застопорится.

Если в нас много гибкости при недостатке устойчивости, мы будем ущемлены в собственных интересах.

Институт Тренинга на программе «Resilience в переговорах» обучает, как совмещать в себе все четыре способности.

Уникальность подхода

Важно развивать свою жизнестойкость в двух областях:

О существовании связи между телом и мыслями говорили и говорят с давних времен. В конце XIX века была выдвинута теория Джеймса-Ланге: «Эмоций без их внешнего проявления нет».

В этой теории говорится, что наше эмоциональное состояние инициирует наши телесные реакции. Мы плачем не потому, что огорчаемся, а расстраиваемся, потому что плачем. Теория была подтверждена большой критике, но с годами связь тела и эмоций всё чаще используется в разных областях.

Например, существуют медицинские процедуры, которые помогают людям выйти из глубоких депрессивных состояний. Людям закачивают в мышцы лица ботокс. У этого препарата есть последствие — он нейтрализует мышечные реакции. Когда человек испытывает некие эмоции, они проявляются и в мимике лица. Благодаря ботоксу этого не происходит. Сила эмоций, которые испытывает человек, начинает снижаться. Блокируя телесное проявление эмоций, люди за 2-3 месяца выходят из глубоких депрессивных состояний

Ключи доступа к способностям Resilience

На уровне тела:

Наша поза во многом определяет тот гормональный фон, который нас сопровождает. Это может либо улучишь наше состояние, либо существенно его ухудшить.

Очень важная составляющая в управлении своим телом — это дыхание.
Благодаря ему мы можем существенно влиять на свою нервную систему. Используя те или иные дыхательные практики, мы можем снижать/повышать уровень напряжения.

Также важно обращать внимание на уровень мышечного напряжения. Существует понятие — сенсорно-моторная амнезия. В этом состоянии мы забываем, как наше тело функционирует, не обращаем внимания на высокий мышечный тонус. Это создает большие сложности как в жизни, так и в переговорах.

На уровне мыслей и эмоций:

Важно понимать, какие установки и принципы сопровождают нашу жизнь. Что из этого помогает в работе, а что создает дополнительные препятствия и сложности.

Разберем подробнее на примере каждой из способностей Resilience.

Устойчивость

Модель Пола Маклина

Упрощенно мы можем говорить о двух уровнях нашего мышления — зонах рациональных и инстинктивных решений.

Когда мы устойчивы, спокойны и чувствуем себя уверенно, мы мыслим в зоне рациональных решений. Максимально взвешенно действуем, хорошо анализируем ситуацию, считываем сигналы. Мы максимально продуктивны.

Когда мы утрачиваем устойчивость, то оказываемся в зоне инстинктивных решений в стратегии «сражайся/беги/замри». Это базовые модели поведения, которые были присущи нашим предкам, чтобы они выживали в сложных ситуациях. Применительно к нашему времени в зоне рептильного ума продуктивность резко снижается. Мы не можем добиваться нужного результата, мы не думаем о стратегии. Ключевой запрос, который существует — возврат в зону комфорта и безопасности.

Очень важно сохранять себя в зоне рациональных решений, усиливать свою устойчивость, спокойно и безэмоционально реагировать на сложные обстоятельства.

Как усиливать устойчивость на уровне тела:

Важно найти свой порог — где та боль, которую мы можем принять и спокойно на нее реагировать из зоны рационального мозга. Очень часто люди начинают эмоционировать при минимальном дискомфорте. Нужно определить эту зону болевого порога и отодвинуть, чтобы не спускаться в рептильный мозг.

На уровне мыслей:

Можно привести аналогию с боевыми единоборствами «Дан син» — готовность без ожиданий. В русском языке есть своё подходящее определение — «здоровый пофигизм». При сложных обстоятельствах мы нейтрализуем избыточное эмоциональное напряжение за счет того, что спокойно и с пофигизмом относимся к ситуации. Это помогает сохранить устойчивость.

Гибкость

Для начала рассмотрим гибкость как готовность отказаться от шаблонов и стереотипов.

Попробуйте решить небольшую задачу:

Зачастую те, кто видят подобную задачу впервые, испытывают затруднения. Даже с подсказкой «попробуйте посмотреть на цифры не как на цифры». Мы работаем в поле шаблонов и стереотипов, которые есть в нашем распоряжении. Это очень сильно мешает находить новые форматы решения задачи.

Верный ответ — четыре. Количество кружочков в каждой строке.

Очень сложно отказаться от предыдущего опыта, чтобы найти новый нетривиальный подход к решению задачи, который будет взаимовыгоден обеим сторонам.

Также гибкость нужно рассматривать как амортизацию. Это умение смягчать выпады партнеров, снижать градус напряжения и делать это без потери для себя.

Принципы гибкого подхода в переговорах:

Зачастую агрессия — крик о помощи. Люди, которые обрушиваются на нас эмоциональными фразами, могут чувствовать себя крайне некомфортно. Они действуют из зоны инстинктивного мышления, защищая себя через нападение. Намного легче спокойно реагировать на агрессию, которая является слабостью и даже беспомощностью, если понимать это.

Как усиливать гибкость на уровне тела:

На уровне мыслей:

Сила

На программе очень серьезное внимание уделяется телесному уровню — как транслировать свою уверенность и готовность встраиваться в ситуацию в качестве равнозначной фигуры.

Многие микро-сигналы выдают неуверенность в своей силе — подергивание плеч, движение руки, поворот головы, уровень избыточного напряжения. Если мы можем воздействовать на собственное внутреннее ощущение статусности и силы, то это поможет выровнять баланс переговоров.

Сила — это способность двигаться к цели вопреки препятствиям.

Рассмотрим силу на примере тамешивари — разбивания твердых предметов.

Если боец во время удара хотя бы на миг усомниться в своих способностях, он с огромной вероятностью очень сильно травмирует свои конечности или вообще их сломает. Важно полностью сфокусироваться на цели и игнорировать препятствия.

Развитие силы на уровне тела:

Взрывная сила позволяет точно воздействовать на ситуацию через вопрос, некую инициативу. Это помогает нам направить русло переговоров в ту сторону, которая нам нужна. Спешка и суета приводит к тому, что собеседники могут начать сомневаться в нашем авторитете и экспертности.

На уровне мыслей:

Чувствительность

Несколько идей, которые нужно в себе развивать:

«Чуйка» — это состояние, когда мы «внюхиваемся» в ситуацию, в том числе через тело. Важно отследит уровень напряжения другой стороны. Если собеседник начал сваливаться в рептильный мозг, то можно сделать паузу или перестроиться. Главное — вовремя это уловить.

Если мы не ценим другую сторону как равнозначного партнера, то слушать его и учитывать его интересы будет весьма сложно.

Нужно пробовать учиться считывать эмоции. Для этого включите любое интервью без звука. Попробуйте интерпретировать состояние тела человека, его мимики. Если этот навык тренировать, в дальнейшем будет проще понимать состояние напряженности в данный момент. Например, раздражение собеседника, переходящее в гнев, можно отловить на зарождающейся стадии и исправить что-то в своих действиях.

Объективные и субъективные признаки эмоциональных переживаний:

Это условная матрица. Вы можете составлять такую же по своим постоянным партнерам — это будет помогать точнее взаимодействовать.

Как усилить чувствительность на уровне тела:

На уровне мыслей:

Существует огромный разрыв между тем, что мы делаем и на что действительно способны. Как бы хорошо мы ни справлялись со своими задачами, всегда есть возможность сделать это лучше. Если мы будем осознанно управлять своим состоянием как на уровне мыслей, так и на уровне тела, то мы можем этот разрыв сократить.

Развить Resilience и его составляющие на практике вы можете на программе «Resilience в переговорах».

Все программы Института Тренинга по развитию деловой коммуникации и переговорам вы найдете в разделе «Тренинги по коммуникациям и переговорам».