Тема: Деловая коммуникация и переговоры
Темы тренинга:
1. Стратегии бизнес-отношений: выигрыш-выигрыш, выигрыш-проигрыш, проигрыш-проигрыш
2. Три подхода ведения переговоров: мягкие, жесткие и принципиальные переговоры
3. Подготовка к переговорам. Создание Информационной Основы Переговоров
- Как провести анализ информации?
- Как прояснить «слепые зоны»?
- Как составить переговорную матрицу?
- Как применить технологию MiniMax?
- Как составить план переговоров?
4. Четыре шага переговоров: (переговоры — структурированный процесс, а не «беседа на заданную тему»):
- Как создать условия эффективного взаимодействия?
- Как выяснить недостающую информацию о предмете переговоров?
- Как определить зону общих интересов?
- Как вести коммерческий торг?
- Как подвести итоги переговоров?
5. Коммерческий и пустой торг в переговорах. Правила уступок и правило половин
6. Основные уловки в переговорах и способы их блокировки
7. Эффективность переговоров – система критериев оценки
В результате тренинга участники будут:
Считать, что:
- Переговоры являются инструментом достижения бизнес-результата
- При ведении переговоров необходимо учитывать, как «сегодняшний» результат, так и «завтрашнюю» перспективу
- Основной критерий эффективных переговоров – выполнение сторонами достигнутых договоренностей
Уметь:
- Проводить структурированную подготовку к переговорам:
- Анализировать информацию о предмете переговоров
- Прояснять «слепые зоны»
- Составлять переговорную матрицу
- Подбирать соответствующие переговорной ситуации аргументы
- Управлять ходом переговоров, используя алгоритм «4 шага проведения переговоров»
- Вести коммерческий торг, используя правила уступок и правило половин
- Определять и нейтрализовать десять основных переговорных уловок
- Оценивать эффективность переговоров, используя девять критериев
Знать:
- Стратегии бизнес-отношений: выигрыш-выигрыш, выигрыш-проигрыш, проигрыш-проигрыш
- Три подхода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный
- Структуру подготовки к переговорам: различие понятий «цель переговоров», «опция», «интересы», «параметры соглашения» и их взаимосвязь в переговорном процессе
- Технологию составления переговорной матрицы: MiniMax как метод классификации опций
- 4 этапа ведения переговоров и инструменты на каждом этапе
- Отличия коммерческого торга от пустого.
- Правила коммерческого торга и правило половин
- Основные уловки в переговорах и способы их блокировки
- Систему критериев оценки эффективности переговоров
