Тема: Развитие руководителей
Корпоративный тренинг для менеджеров по работе с клиентами
Мы не сторонники жестких скриптов, ведь в разговоре клиент чувствует, когда его начинают «прогонять» по заготовленному списку вопросов. Мы за индивидуальный подход, выяснение потребностей и погружение в ситуацию каждого клиента.
Вместе с участниками тренинга мы пройдем по всем этапам продажи, начиная с первого контакта и заканчивая подписанием договора. Каждый этап разберем и потренируем!
Упор на практику: до 70% времени тренинга — проработка изученных инструментов на «сквозных кейсах», где моделируется весь цикл работы с клиентом.
Шаг 1. Осваиваем инструмент продаж.
Шаг 2. Выполняем индивидуальное задание.
Шаг 3. Моделируем ситуацию для тренировки инструмента.
Шаг 4. Закрепляем навык, тренируясь в парах или тройках.
Проведем тренинг «Продажи на В2В рынке» в одном из трех форматов.
ПЕРВЫЙ ФОРМАТ ТРЕНИНГА — Стандартный
После тренинга участники смогут:
- проводить организационную и содержательную подготовку к продаже;
работать с группой закупки; - устанавливать контакт и выстраивать отношения с клиентами, используя технологию «холодного» и «теплого» звонка;
- презентовать свою компанию;
- выявлять и анализировать потребности клиента;
- составлять письмо по результатам разговора или встречи с клиентом;
преодолевать возражения клиентов; - подготавливать коммерческое предложение и аргументировать его;
завершать продажу.
Коммерческому предложению уделим особое внимание: направим тестовый запрос вашим конкурентам и проанализируем скорость их реакции, полученные ответы и предложения. После чего вместе с участниками расставим правильные акценты: на что обращать внимание при продаже, на что опираться, позиционируя свое предложение, чего лучше избегать.
ВТОРОЙ ФОРМАТ ТРЕНИНГА — Для «сложных» продаж
Если кажется, что классические подходы в вашей сфере не работают.
«Стандартный» формат + Алгоритм удержания инициативы в разговоре — новый взгляд на выстраивание коммуникации с клиентом. Каждый этап продажи рассмотрим через призму алгоритма.
ТРЕТИЙ ФОРМАТ ТРЕНИНГА — Модульная программа «Продажи B2B (от англ. бизнес для бизнеса) + Навыки коммуникации»
Если участники владеют инструментами продаж, но на практике они не помогают.
«Стандартный» или «Сложный» формат тренинга «Продажи B2B» + Тренинг «Навыки коммуникации в продажах».
Участники не только пересмотрят используемые инструменты продаж, но и разовьют навыки коммуникации:
- способы приема и передачи информации;
- приемы активного слушания;
- способы управления разговором;
- варианты взаимодействия с клиентом в эмоционально-напряженных ситуациях;
- методы аргументации.
До тренинга обратимся к опыту ваших конкурентов, проведем дистанционный опрос участников тренинга и интервью с руководителями, разберемся, что и как вы продаете, подготовим кейсы для тренировок на базе рабочей практики участников.
Мы не только рассказываем, как продавать, но еще и обучаем этому. В основе тренинга сильный методологический подход.
Как мы работаем на примере темы «работа с возражениями»:
- Вместе с участниками формируем список наиболее частых и сложных возражений клиентов.
- Разбираем алгоритм работы с возражениями.
- Рассматриваем, как ответить на одно из возражений.
- Отдельно тренируем каждый шаг алгоритма.
- Даем участникам задание для самостоятельной работы или работы в парах — предложить свой ответ на одно из возражений по алгоритму.
- Тренируем и закрепляем навык в парах, моделируя ситуацию разговора с клиентом.
