Продажи на B2B рынке

Тема: Развитие руководителей

Корпоративный тренинг для менеджеров по работе с клиентами
Мы не сторонники жестких скриптов, ведь в разговоре клиент чувствует, когда его начинают «прогонять» по заготовленному списку вопросов. Мы за индивидуальный подход, выяснение потребностей и погружение в ситуацию каждого клиента.

Вместе с участниками тренинга мы пройдем по всем этапам продажи, начиная с первого контакта и заканчивая подписанием договора. Каждый этап разберем и потренируем!

Упор на практику: до 70% времени тренинга — проработка изученных инструментов на «сквозных кейсах», где моделируется весь цикл работы с клиентом.

Шаг 1. Осваиваем инструмент продаж.

Шаг 2. Выполняем индивидуальное задание.

Шаг 3. Моделируем ситуацию для тренировки инструмента.

Шаг 4. Закрепляем навык, тренируясь в парах или тройках.
Проведем тренинг «Продажи на В2В рынке» в одном из трех форматов.

ПЕРВЫЙ ФОРМАТ ТРЕНИНГА — Стандартный

После тренинга участники смогут:

• проводить организационную и содержательную подготовку к продаже;
  работать с группой закупки;
• устанавливать контакт и выстраивать отношения с клиентами, используя технологию «холодного» и «теплого» звонка;
• презентовать свою компанию;
• выявлять и анализировать потребности клиента;
• составлять письмо по результатам разговора или встречи с клиентом;
  преодолевать возражения клиентов;
• подготавливать коммерческое предложение и аргументировать его;
  завершать продажу.

Коммерческому предложению уделим особое внимание: направим тестовый запрос вашим конкурентам и проанализируем скорость их реакции, полученные ответы и предложения. После чего вместе с участниками расставим правильные акценты: на что обращать внимание при продаже, на что опираться, позиционируя свое предложение, чего лучше избегать.

ВТОРОЙ ФОРМАТ ТРЕНИНГА — Для «сложных» продаж
Если кажется, что классические подходы в вашей сфере не работают.

«Стандартный» формат + Алгоритм удержания инициативы в разговоре — новый взгляд на выстраивание коммуникации с клиентом. Каждый этап продажи рассмотрим через призму алгоритма.

ТРЕТИЙ ФОРМАТ ТРЕНИНГА — Модульная программа «Продажи B2B + Навыки коммуникации»

Если участники владеют инструментами продаж, но на практике они не помогают.

«Стандартный» или «Сложный» формат тренинга «Продажи B2B» + Тренинг «Навыки коммуникации в продажах».

Участники не только пересмотрят используемые инструменты продаж, но и разовьют навыки коммуникации:

• способы приема и передачи информации;
• приемы активного слушания;
• способы управления разговором;
• варианты взаимодействия с клиентом в эмоционально-напряженных ситуациях;
• методы аргументации.

До тренинга обратимся к опыту ваших конкурентов, проведем дистанционный опрос участников тренинга и интервью с руководителями, разберемся, что и как вы продаете, подготовим кейсы для тренировок на базе рабочей практики участников.

Мы не только рассказываем, как продавать, но еще и обучаем этому. В основе тренинга сильный методологический подход.

Как мы работаем на примере темы «работа с возражениями»:

1. Вместе с участниками формируем список наиболее частых и сложных возражений клиентов.
2. Разбираем алгоритм работы с возражениями.
3. Рассматриваем, как ответить на одно из возражений.
4. Отдельно тренируем каждый шаг алгоритма.
5. Даем участникам задание для самостоятельной работы или работы в парах — предложить свой ответ на одно из возражений по алгоритму.
6. Тренируем и закрепляем навык в парах, моделируя ситуацию разговора с клиентом.

Позвоните или напишите нам, расскажем, какой формат тренинга лучше подойдет вашей компании!